Nhiều startup và nhà đầu tư mặc định rằng quy mô thị trường càng lớn thì cơ hội thành công càng cao. Quy mô thị trường chỉ thực sự có ý nghĩa khi đặt trong mối quan hệ với năng lực nội tại, chiến lược tiếp cận và mức độ tập trung của doanh nghiệp.

Thị trường lớn mang lại điều gì?

Một thị trường lớn hàm ý tiềm năng doanh thu cao và không gian tăng trưởng rộng. Về lý thuyết, startup hoạt động trong thị trường lớn có thể mở rộng quy mô nhanh mà không sớm gặp trần tăng trưởng. Đây là lý do vì sao nhiều nhà đầu tư ưu tiên những lĩnh vực có tổng quy mô thị trường (TAM) ấn tượng.

Tuy nhiên, quy mô thị trường chỉ phản ánh khả năng tối đa, không phản ánh khả năng tiếp cận thực tế của một startup non trẻ. Khoảng cách giữa thị trường “có thể phục vụ” và thị trường “thực sự tiếp cận được” thường rất lớn, đặc biệt khi startup thiếu thương hiệu, nguồn lực và lợi thế cạnh tranh rõ ràng.

Thách thức của thị trường quá lớn đối với startup

Thị trường càng lớn, mức độ cạnh tranh thường càng cao. Những thị trường hấp dẫn hiếm khi còn trống trải; chúng thường đã có sự hiện diện của các doanh nghiệp lớn, hệ sinh thái hoàn chỉnh và khách hàng với kỳ vọng cao. Đối với startup, việc bước vào một thị trường như vậy đòi hỏi chi phí tiếp cận lớn và khả năng khác biệt hóa rõ ràng. Bên cạnh đó, thị trường lớn thường đi kèm với sự đa dạng về nhu cầu và hành vi khách hàng. Điều này khiến việc xây dựng một sản phẩm “phù hợp với tất cả” trở nên khó khăn. Startup dễ rơi vào trạng thái phát triển sản phẩm dàn trải, cố gắng đáp ứng nhiều phân khúc cùng lúc, nhưng lại không thực sự giải quyết sâu nhu cầu của bất kỳ nhóm nào.

Vấn đề tập trung trong giai đoạn đầu

Đối với startup, thách thức lớn nhất của thị trường quá lớn không nằm ở quy mô, mà ở khả năng tập trung. Nguồn lực hạn chế buộc startup phải lựa chọn rất kỹ nơi mình sẽ cạnh tranh. Khi thị trường quá rộng, việc xác định phân khúc mục tiêu và thông điệp giá trị trở nên khó khăn hơn. Trong nhiều trường hợp, startup thành công không phải vì họ nhắm đến thị trường lớn ngay từ đầu, mà vì họ chiếm lĩnh một thị trường nhỏ, cụ thể, sau đó mở rộng dần. Thị trường nhỏ đóng vai trò như môi trường kiểm chứng, nơi startup có thể học nhanh, điều chỉnh sản phẩm và xây dựng lợi thế cạnh tranh trước khi bước ra không gian lớn hơn.

Thị trường lớn và rủi ro chiến lược

Thị trường lớn cũng làm gia tăng rủi ro chiến lược. Khi cơ hội dường như ở khắp nơi, startup dễ bị phân tán nỗ lực, liên tục thử nghiệm nhiều hướng khác nhau mà không đủ chiều sâu. Điều này dẫn đến việc tiêu hao nguồn lực nhanh chóng mà không tạo ra vị thế rõ ràng ở bất kỳ phân khúc nào. Ngoài ra, trong thị trường lớn, tín hiệu phản hồi từ khách hàng thường bị nhiễu. Startup khó phân biệt đâu là phản hồi mang tính đại diện, đâu chỉ là nhu cầu cá biệt. Việc ra quyết định trong môi trường như vậy đòi hỏi kỷ luật chiến lược cao hơn, điều mà nhiều startup giai đoạn sớm chưa có.

Khi nào thị trường lớn thực sự có lợi?

Thị trường lớn trở thành lợi thế khi startup đã xây dựng được năng lực cốt lõi và lợi thế cạnh tranh đủ rõ ràng. Khi đó, quy mô thị trường cho phép doanh nghiệp nhân rộng mô hình, tận dụng hiệu ứng mạng lưới hoặc dữ liệu, và giảm chi phí cận biên theo quy mô. Ngoài ra, thị trường lớn phù hợp hơn với những startup có khả năng huy động vốn tốt và chịu được giai đoạn đầu tăng trưởng chậm để đầu tư vào nền tảng dài hạn. Trong trường hợp này, thị trường lớn không phải là gánh nặng, mà là không gian để chiến lược dài hạn phát huy tác dụng.

Thị trường nhỏ như một chiến lược khởi đầu

Trái ngược với quan niệm phổ biến, thị trường nhỏ có thể là lựa chọn chiến lược thông minh cho startup giai đoạn đầu. Thị trường nhỏ giúp giảm cạnh tranh trực diện, tăng khả năng tập trung và cho phép startup đạt được vị thế dẫn đầu nhanh hơn trong một không gian hẹp. Khi startup đã hiểu rõ khách hàng, tối ưu sản phẩm và vận hành hiệu quả trong thị trường nhỏ, việc mở rộng sang thị trường lớn trở nên có cơ sở hơn. Khi đó, thị trường lớn không còn là khái niệm trừu tượng, mà là tập hợp của nhiều thị trường nhỏ đã được hiểu và kiểm chứng.

Thị trường quá lớn không tự động mang lại lợi thế cho startup. Quy mô thị trường chỉ thực sự có ý nghĩa khi phù hợp với giai đoạn phát triển, năng lực nội tại và chiến lược tập trung của doanh nghiệp. Đối với startup, câu hỏi quan trọng không phải là “thị trường lớn đến đâu?”, mà là “chúng ta có thể làm tốt điều gì trong một phần cụ thể của thị trường đó?”. Khi trả lời được câu hỏi này, thị trường lớn sẽ trở thành cơ hội, thay vì thách thức.

(CASIC tổng hợp)