Khi nói đến khởi nghiệp, nhiều người có xu hướng tìm một thị trường thật lớn. Lý do rất đơn giản: thị trường lớn đồng nghĩa với doanh thu lớn, cơ hội lớn. Ngược lại, “thị trường ngách” thường bị xem là nhỏ, khó mở rộng và không đủ hấp dẫn để theo đuổi lâu dài. Nhưng cách nhìn này phần lớn xuất phát từ việc hiểu sai bản chất của thị trường ngách. Thị trường ngách không nhỏ theo nghĩa cơ hội hạn chế. Nó chỉ nhỏ nếu bạn nhìn nó một cách hời hợt.

Thị trường ngách là tập trung, không phải nhỏ hẹp: Thị trường ngách không phải là phiên bản thu nhỏ của thị trường đại trà. Nó là một phần được tách ra dựa trên nhu cầu, hành vi hoặc bối cảnh rất cụ thể. Khi tập trung vào một nhóm khách hàng rõ ràng, startup có khả năng hiểu sâu vấn đề hơn, phục vụ tốt hơn và tạo ra giá trị khác biệt. Điều này thường khó thực hiện trong các thị trường quá rộng và cạnh tranh gay gắt.

Ngách giúp startup tránh đối đầu trực diện: Với nguồn lực hạn chế, việc bước vào thị trường lớn đồng nghĩa với việc đối đầu trực tiếp với những đối thủ đã có thương hiệu, khách hàng và hệ thống phân phối. Thị trường ngách cho phép startup chọn một mặt trận nhỏ hơn, nơi nhu cầu chưa được phục vụ tốt và tiêu chí lựa chọn của khách hàng khác biệt. Ở đó, lợi thế không đến từ quy mô, mà từ sự thấu hiểu.

Ngách không đồng nghĩa với doanh thu ít ỏi: Một sai lầm phổ biến là cho rằng thị trường ngách không đủ lớn để tạo doanh thu đáng kể. Thực tế, nhiều thị trường ngách có khả năng chi trả rất cao vì vấn đề họ gặp phải mang tính chuyên biệt và cấp bách. Khách hàng trong ngách thường sẵn sàng trả tiền cho giải pháp phù hợp, thay vì chấp nhận giải pháp chung chung.

Người mới thường nhìn thị trường ngách bằng con mắt định lượng đơn giản: số lượng khách hàng ít tương ứng với quy mô nhỏ. Nhưng họ bỏ qua chiều sâu: tần suất sử dụng, giá trị vòng đời khách hàng và mức độ trung thành. Một thị trường nhỏ về số lượng nhưng có nhu cầu lặp lại cao vẫn có thể tạo ra doanh thu bền vững. Khi khách hàng mục tiêu rõ ràng, việc nghiên cứu, tiếp cận và thử nghiệm trở nên hiệu quả hơn. Startup không phải nói với tất cả mọi người, mà chỉ cần nói đúng với một nhóm khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng chi tiêu. Điều này giúp giảm đáng kể chi phí marketing, bán hàng và chi phí phát triển sản phẩm (điều chỉnh, cải tiến sản phẩm hiện có để phù hợp với nhóm khách hàng mới hoặc đa dạng hơn khi thị trường rộng). Thật ra có rất nhiều doanh nghiệp lớn mạnh hiện nay, khi mới bắt đầu, họ đã chọn một thị trường rất hẹp với nhóm khách hàng rất cụ thể. Họ xây dựng năng lực cốt lõi trong ngách, rồi mở rộng sang các phân khúc liên quan. Ngách lúc này đóng vai trò như bàn đạp, như cơ hội kiểm thử, là dữ liệu để tăng trưởng. Chọn ngách không phải là chọn con đường dễ. Ngược lại, nó đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng, ngành và bối cảnh sử dụng. Nếu chỉ chọn ngách vì thấy “ít cạnh tranh”, startup rất dễ thất bại khi không hiểu được động lực mua thực sự của khách hàng.

Những thị trường được gọi là “lớn” thực chất được tạo thành từ nhiều ngách nhỏ. Mỗi ngách có đặc thù riêng về hành vi và nhu cầu. Hiểu và chinh phục từng ngách giúp doanh nghiệp xây dựng nền tảng vững chắc hơn là cố gắng phục vụ tất cả ngay từ đầu. Trong một ngách cụ thể, startup dễ trở thành lựa chọn hàng đầu nếu giải quyết vấn đề tốt. Vị thế này rất khó đạt được trong thị trường đại trà. Khi đã có vị thế, việc mở rộng hoặc nâng cấp sản phẩm trở nên thuận lợi hơn. Ngách chỉ thực sự quá nhỏ khi nhu cầu không đủ lặp lại, khả năng chi trả thấp và không có phân khúc liên quan để mở rộng.  Nếu thiếu một trong các yếu tố này, vấn đề không nằm ở khái niệm ngách, mà ở cách bạn chọn và đánh giá nó. Một hiểu lầm khác là cho rằng làm thị trường ngách thì có thể đơn giản hóa mọi thứ. Thực tế hoàn toàn ngược lại. Thị trường càng hẹp, sai lầm càng trả giá nhanh. Khách hàng trong ngách thường có hiểu biết rất sâu sắc về lĩnh vực của mình, tiêu chuẩn rõ ràng và ít kiên nhẫn với những giải pháp không phù hợp. Nếu không tạo ra giá trị đủ khác biệt, startup rất dễ bị loại bỏ dù đối thủ không nhiều. Ngách không cứu bạn khỏi cạnh tranh, nó chỉ thay đổi hình thức cạnh tranh. Làm thị trường ngách buộc startup phải trả lời những câu hỏi rất cụ thể: khách hàng là ai, họ dùng sản phẩm trong bối cảnh nào, điều gì khiến họ sẵn sàng trả tiền và điều gì khiến họ từ chối. Sự rõ ràng này giúp startup ra quyết định nhanh hơn, nhất quán hơn và tránh được tình trạng làm nhiều nhưng không đi đến đâu.

Thị trường ngách không nhỏ như bạn nghĩ. Nó chỉ nhỏ nếu bạn không hiểu đủ sâu hoặc chọn sai cách tiếp cận. Với startup, việc bắt đầu từ một ngách rõ ràng thường thực tế và an toàn hơn so với việc cố gắng chinh phục một thị trường rộng ngay từ đầu. Trong bối cảnh nguồn lực hạn chế, tập trung đúng vấn đề, đúng nhóm khách hàng và đúng ngữ cảnh sử dụng thường mang lại lợi thế lớn hơn việc chạy theo quy mô bề mặt. Ngách không phải là bước lùi. Với nhiều startup, đó là cách duy nhất để đứng vững trước khi nghĩ đến chuyện đi xa hơn.

(CASIC tổng hợp)