Một trong những cú sốc lớn nhất với người mới khởi nghiệp là nhận ra: thứ họ tâm huyết, đầu tư nhiều công sức và thực sự yêu thích, đôi khi, lại không được thị trường đón nhận. Sản phẩm có thể được làm rất chỉn chu, ý tưởng có thể nghe rất hợp lý, nhưng khách hàng vẫn thờ ơ. Không phải vì bạn làm chưa đủ tốt, mà vì thị trường không thật sự có nhu cầu đối với sản phẩm đó.

Khởi nghiệp không vận hành theo trục vận hành của cảm xúc cá nhân. Nó vận hành theo nhu cầu, hành vi và sự lựa chọn của khách hàng.

Sở thích cá nhân không phải nhu cầu thị trường

Sở thích cá nhân chỉ phản ánh trải nghiệm của một người trong một bối cảnh rất hẹp. Nhu cầu thị trường đòi hỏi nhiều hơn, “không gian mẫu” phải đủ lớn và toàn diện, phải có nhiều người gặp cùng một vấn đề và sẵn sàng trả tiền để giải quyết nó.

Đam mê giúp bạn làm việc nhiều giờ hơn, chịu áp lực tốt hơn, nhưng nó không tự động chuyển hóa thành doanh thu. Khách hàng không trả tiền vì bạn tâm huyết, họ trả tiền vì sản phẩm giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc hoặc công sức. Rất nhiều founder nhầm lẫn giữa việc mình thích làm và việc thị trường cần. Khi hai điều này không trùng nhau, doanh nghiệp sớm rơi vào bế tắc.

Khách hàng hiếm khi đứng trước lựa chọn duy nhất. Họ luôn có phương án để lựa chọn hay thay thế: một sản phẩm khác, một cách làm thủ công, giá thành rẻ hơn, hoặc đơn giản là chọn một thương hiệu quen thuộc thay vì một thương hiệu mới. Vì vậy, việc bạn cần làm là khiến cho sản phẩm đủ tốt để thay thế thói quen hiện tại của khách hàng.

Có một ranh giới rất rõ giữa sản phẩm theo ý tưởng và sản phẩm theo nhu cầu thị trường. Sản phẩm theo ý tưởng thường phản ánh gu cá nhân, quan điểm và cái tôi của người sáng lập. Sản phẩm theo nhu cầu thị trường phản ánh sự ăn khớp giữa ý tưởng và tình hình thực tế. Startup sống sót là startup chấp nhận sẵn sàng thay đổi để phù hợp hơn với thị trường. Khi khách hàng nói họ không cần, không hiểu hoặc không sẵn sàng trả tiền, đó là tín hiệu và dữ liệu. Những phản hồi này giúp bạn biết rằng mình đang giải quyết sai vấn đề, sai cách hoặc sai đối tượng. Bỏ qua những tín hiệu và dữ liệu này sẽ khiến startup đốt hết nguồn lực một cách vô nghĩa. Người mới khởi nghiệp thường gắn bó cảm xúc rất mạnh với sản phẩm, xem sản phẩm là “đứa con tinh thần” của mình. Nhưng học cần tách bạch rõ: họ có thể thích một ý tưởng, nhưng sẵn sàng bỏ nó nếu thị trường không phản hồi tích cực. Nhiều startup bước vào cuộc chơi với tâm thế phải chứng minh ý tưởng của mình đúng. Nhưng thị trường không tham gia vào cuộc tranh luận đó. Họ chỉ phản hồi bằng hành vi tiêu dùng. Không có vùng xám cho cảm xúc cá nhân.

Sở thích cá nhân chỉ thực sự hữu ích khi nó giúp bạn hiểu sâu một nhóm khách hàng cụ thể. Nếu bạn là một phần của thị trường mục tiêu, trải nghiệm cá nhân có thể là điểm khởi đầu tốt. Nhưng ngay cả khi đó, bạn vẫn cần kiểm chứng xem trải nghiệm của mình có mang tính đại diện hay không. Khởi nghiệp là quá trình điều chỉnh liên tục! Rất ít startup thành công mà vẫn giữ nguyên sản phẩm ban đầu. Họ điều chỉnh tính năng, thông điệp, thậm chí là mô hình kinh doanh dựa trên phản hồi thị trường. Quá trình này đòi hỏi người sáng lập phải chấp nhận rằng không phải mọi thứ mình thích đều nên được giữ lại.

Thị trường không quan tâm bạn thích gì. Thị trường quan tâm bạn giải quyết được vấn đề gì, giải quyết tốt đến đâu và giá thành như thế nào. Với người khởi nghiệp, bài học quan trọng không phải là theo đuổi thứ mình yêu thích bằng mọi giá, mà là học cách lắng nghe, điều chỉnh và thích ứng với thị trường. Bởi vì trong khởi nghiệp, cảm xúc cá nhân không phải thước đo thành công thị trường mới là người đưa ra quyết định cuối cùng.

(CASIC tổng hợp)