Thực tế, nhiều nhà sáng lập tin rằng thất bại đến từ một ý tưởng không đủ hay, thiếu vốn, công nghệ yếu hay đội ngũ chưa đủ giỏi. Nhưng sự thật là, một trong những nguyên nhân phổ biến và âm thầm nhất khiến startup thất bại lại nằm ở bước đầu tiên: chọn sai thị trường. Khi thị trường không đủ lớn, nhu cầu không đủ sâu, hoặc không sẵn sàng chi trả, mọi nỗ lực phía sau gần như đều trở nên vô nghĩa.

Ý tưởng đúng nhưng thị trường sai – bi kịch quen thuộc của startup

Không ít startup bắt đầu bằng một ý tưởng rất thông minh, thậm chí được đánh giá cao về mặt công nghệ hoặc sáng tạo. Tuy nhiên, họ nhanh chóng rơi vào bế tắc khi sản phẩm không có người dùng, doanh thu không tăng trưởng, hoặc chi phí bán hàng cao hơn rất nhiều so với giá trị mang lại. Vấn đề không nằm ở ý tưởng, mà ở thị trường mục tiêu ban đầu. Một sản phẩm tốt đặt vào thị trường sai chẳng khác nào “trồng cây ở vùng đất cằn”: có chăm sóc đến đâu cũng khó đơm hoa kết trái.

Chọn thị trường là chọn số phận của startup

Thị trường quyết định ba yếu tố sống còn của startup: quy mô tăng trưởng, tốc độ học hỏi và khả năng tồn tại dài hạn. Nếu ngay từ đầu startup chọn một thị trường quá nhỏ, quá phân mảnh hoặc không có nhu cầu cấp thiết, thì dù có chiếm lĩnh 100% thị phần cũng không đủ để nuôi sống doanh nghiệp. Ngược lại, trong một thị trường đủ lớn và đang tăng trưởng, startup có nhiều dư địa để thử nghiệm, điều chỉnh mô hình, học từ sai lầm và mở rộng dần. Nói cách khác, thị trường tốt cho phép startup sai – còn thị trường xấu thì không.’

Những dạng “sai thị trường” startup thường mắc phải

Sai thị trường không chỉ có một hình thức. Trên thực tế, có ít nhất bốn dạng sai lầm phổ biến.

Thứ nhất, thị trường không có vấn đề đủ lớn. Startup giải quyết một vấn đề có tồn tại, nhưng mức độ cần thiết của khách hàng không đủ lớn để họ sẵn sàng chi trả và quay lại nhiều lần. Sản phẩm có thể cần thiết, nhưng mức độ cần thiết lại không đạt đến mức để khách hàng bắt buộc phải chi trả hoặc chấp nhận để chi trả.

Thứ hai, khách hàng mục tiêu không rõ ràng. Startup trong trường hợp này thường có kỳ vọng rằng sản phẩm phù hợp với nhiều người, nhưng chính điều đó khiến họ không phục vụ tốt cho ai cả. Thị trường mơ hồ dẫn đến thông điệp mơ hồ, kênh bán hàng kém hiệu quả và chi phí tiếp cận khách hàng tăng cao.

Thứ ba, thị trường có nhu cầu nhưng không có khả năng chi trả. Đây là sai lầm khá phổ biến tại các thị trường mới nổi. Nhu cầu rất lớn, nhưng hành vi trả tiền chưa hình thành, hoặc mức sẵn sàng chi trả quá thấp so với chi phí vận hành của startup.

Thứ tư, thị trường bị đánh giá quá lạc quan. Nhiều startup nhìn vào con số đánh giá mức độ khả thi, quy mô và sức tăng của thị trường chung thường rất lớn, nhưng bỏ qua thực tế rằng phần thị trường có thể tiếp cận lại cực kỳ nhỏ, hoặc bị chi phối bởi các “ông lớn” với lợi thế áp đảo.

Vì sao startup dễ chọn sai thị trường khi bắt đầu?

Có ba nguyên nhân cốt lõi khiến startup dễ chọn sai thị trường khi bắt đầu:

Một là, nhà sáng lập quá yêu ý tưởng của mình. Khi quá tin vào giải pháp, họ tìm mọi cách chứng minh thị trường tồn tại, thay vì nghiêm túc kiểm chứng nhu cầu thực tế. Điều này dẫn đến họ chỉ nhìn thấy những tín hiệu ủng hộ, bỏ qua cảnh báo tiêu cực.

Hai là, thiếu dữ liệu và trải nghiệm thị trường. Nhiều startup khởi nghiệp từ bàn làm việc, dựa trên suy đoán hơn là quan sát hành vi khách hàng. Không phỏng vấn đủ sâu, không thử nghiệm sớm, không đo lường thực tế, tất cả đều khiến việc chọn thị trường trở thành canh bạc.

Ba là, nhầm lẫn giữa thị trường tiềm năng và thị trường khả thi. Một thị trường có thể rất lớn trong tương lai, nhưng chưa sẵn sàng ở thời điểm hiện tại. Startup non trẻ thường không đủ nguồn lực để chờ thị trường tăng trưởng về quy mô và sức mua.

Chọn đúng thị trường ban đầu quan trọng hơn mở rộng nhanh

Một sai lầm khác là startup cố gắng mở rộng quá sớm để “bù đắp” cho thị trường yếu. Họ thêm tính năng, mở thêm phân khúc, nhắm đến nhiều nhóm khách hàng cùng lúc. Kết quả là sản phẩm trở nên phức tạp, đội ngũ phân tán nguồn lực và càng khó tìm được điểm bứt phá. Thực tế, những startup thành công thường bắt đầu với một thị trường ngách đủ nhỏ để tập trung, nhưng đủ lớn để tăng trưởng. Họ giải quyết một vấn đề rất cụ thể, cho một nhóm khách hàng rất rõ ràng, và làm điều đó tốt hơn bất kỳ ai khác.

Làm sao để chọn đúng thị trường?

Không có công thức tuyệt đối, nhưng có một số nguyên tắc quan trọng.

Trước hết, hãy bắt đầu từ vấn đề, không phải giải pháp. Vấn đề đó có đủ đau không? Có thường xuyên xảy ra không? Khách hàng hiện đang giải quyết nó như thế nào?

Thứ hai, kiểm chứng thị trường càng sớm càng tốt. Nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng, bán thử trước khi xây hoàn chỉnh sản phẩm, đo lường hành vi thay vì chỉ nghe lời khen.

Thứ ba, đánh giá khả năng chi trả và hành vi mua. Nhu cầu không đồng nghĩa với doanh thu. Startup chỉ tồn tại khi có dòng tiền, hoặc ít nhất là lộ trình rõ ràng để tạo ra dòng tiền.

Cuối cùng, hãy sẵn sàng xoay trục (pivot). Chọn sai thị trường không phải là thất bại, nhưng cố chấp với thị trường sai mới là thất bại thực sự.

Khởi nghiệp là hành trình đầy rủi ro, nhưng nhiều rủi ro hoàn toàn có thể giảm thiểu nếu startup nghiêm túc với bài toán thị trường ngay từ đầu. Một đội ngũ xuất sắc, công nghệ tốt hay chiến lược marketing thông minh đều không thể cứu một startup đang đứng sai “sân chơi”. Trong khởi nghiệp, chọn đúng thị trường không đảm bảo thành công, nhưng chọn sai thị trường gần như đảm bảo thất bại. Và đó là bài học đắt giá mà rất nhiều startup chỉ nhận ra khi đã quá muộn.

(CASIC tổng hợp)