Đến với phần 4, bài viết tiếp tục giới thiệu các nội dung của bài viết Những xu hướng bán hàng phổ biến nhất của các công ty khởi nghiệp.

BÁN HÀNG TRỰC TIẾP: GIẢI PHÁP CHO SẢN PHẨM GIÁ TRỊ CAO

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, bán hàng trực tiếp vẫn được xem là giải pháp hiệu quả đối với các sản phẩm và dịch vụ có giá trị cao, tính phức tạp lớn hoặc đòi hỏi mức độ tùy chỉnh theo nhu cầu riêng của từng khách hàng. Mô hình này thường xuất hiện trong các startup hoạt động theo hướng B2B, cung cấp giải pháp công nghệ, phần mềm doanh nghiệp, tư vấn, đào tạo hoặc các sản phẩm chuyên sâu mà khách hàng cần được giải thích và thuyết phục trước khi đưa ra quyết định mua.

Ưu điểm lớn nhất của bán hàng trực tiếp là khả năng xây dựng mối quan hệ cá nhân và niềm tin với khách hàng. Thông qua quá trình gặp gỡ, trao đổi và tư vấn trực tiếp, startup có thể hiểu rõ hơn những “nỗi đau” và kỳ vọng thực sự của khách hàng, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp và gia tăng giá trị hợp đồng. Mối quan hệ này không chỉ giúp nâng cao tỷ lệ chốt sales mà còn mở ra cơ hội bán chéo, bán gia tăng và hợp tác dài hạn trong tương lai.

Tuy nhiên, bán hàng trực tiếp cũng đặt ra nhiều thách thức cho các startup, đặc biệt là về chi phí và nguồn lực. Việc xây dựng và duy trì một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi đầu tư đáng kể cho tuyển dụng, đào tạo, lương thưởng và quản lý. Bên cạnh đó, chu kỳ bán hàng trong mô hình này thường kéo dài, khiến startup phải có năng lực tài chính và sự kiên nhẫn nhất định để theo đuổi khách hàng đến khi hoàn tất giao dịch.

Từ góc độ kỹ năng, các startup cần đặc biệt chú trọng đến năng lực đàm phán và tư vấn giải pháp. Nhân sự bán hàng không chỉ đơn thuần là người giới thiệu sản phẩm, mà còn đóng vai trò như “chuyên gia” đồng hành cùng khách hàng trong việc giải quyết vấn đề. Khả năng lắng nghe, phân tích nhu cầu, trình bày lợi ích một cách rõ ràng và xử lý các phản đối là những yếu tố then chốt quyết định thành công của mô hình này.

Ngoài ra, việc xây dựng quy trình bán hàng bài bản và ứng dụng công nghệ quản lý khách hàng (CRM) cũng là xu hướng ngày càng phổ biến. Các công cụ số giúp startup theo dõi tiến trình bán hàng, lưu trữ thông tin khách hàng và đánh giá hiệu quả của từng nhân viên, từ đó tối ưu hóa hoạt động bán hàng trực tiếp. Khi được kết hợp hợp lý với các kênh bán hàng trực tuyến, bán hàng trực tiếp sẽ phát huy tối đa vai trò của mình trong chiến lược phát triển dài hạn của startup, đặc biệt đối với những sản phẩm giá trị cao và thị trường ngách.

BÁN HÀNG THEO KÊNH: MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHANH CHÓNG

Bán hàng theo kênh, hay còn gọi là bán hàng gián tiếp, là mô hình trong đó startup hợp tác với các đại lý, nhà phân phối, đối tác bán lẻ hoặc nền tảng trung gian để đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng. Trong bối cảnh nguồn lực còn hạn chế, đây được xem là lựa chọn chiến lược giúp nhiều startup mở rộng thị trường một cách nhanh chóng, đặc biệt khi muốn tiếp cận các khu vực địa lý mới hoặc nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chưa có sẵn mạng lưới bán hàng.

Ưu điểm nổi bật của mô hình bán hàng theo kênh là khả năng tận dụng hệ sinh thái sẵn có của đối tác. Các đại lý và nhà phân phối thường đã có tập khách hàng ổn định, hiểu rõ thị trường địa phương và sở hữu kinh nghiệm bán hàng, từ đó giúp startup rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường và giảm đáng kể chi phí đầu tư ban đầu. Đối với những sản phẩm có khả năng nhân rộng cao, biên lợi nhuận đủ lớn hoặc mang tính tiêu chuẩn hóa, bán hàng theo kênh có thể tạo ra tăng trưởng doanh thu nhanh trong thời gian ngắn.

Tuy nhiên, đi kèm với tốc độ mở rộng là những rủi ro nhất định. Việc phụ thuộc vào đối tác khiến startup khó kiểm soát toàn bộ trải nghiệm khách hàng, từ cách giới thiệu sản phẩm, chất lượng dịch vụ cho đến chính sách giá. Nếu đối tác không ưu tiên sản phẩm của startup hoặc thiếu hiểu biết về giá trị cốt lõi của sản phẩm, thương hiệu có thể bị ảnh hưởng tiêu cực. Ngoài ra, xung đột lợi ích giữa các kênh phân phối hoặc giữa kênh gián tiếp và kênh bán hàng trực tiếp cũng là vấn đề mà nhiều startup gặp phải.

Về mặt kỹ năng, để triển khai hiệu quả mô hình bán hàng theo kênh, startup cần chú trọng đến việc lựa chọn đối tác phù hợp và xây dựng chính sách hợp tác rõ ràng. Các tiêu chí như mức độ phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu, năng lực bán hàng, uy tín trên thị trường và cam kết lâu dài cần được đánh giá kỹ lưỡng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần đầu tư vào đào tạo, cung cấp tài liệu bán hàng và hỗ trợ marketing cho đối tác, nhằm đảm bảo thông điệp thương hiệu được truyền tải một cách nhất quán.

Trong dài hạn, bán hàng theo kênh sẽ phát huy hiệu quả cao nhất khi được tích hợp vào chiến lược bán hàng đa kênh. Việc kết hợp linh hoạt giữa kênh gián tiếp và kênh trực tiếp không chỉ giúp startup mở rộng độ phủ thị trường mà còn tăng khả năng thích ứng trước những thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng và môi trường kinh doanh.

BÁN LẺ: PHÙ HỢP VỚI SẢN PHẨM VẬT LÝ

Bán lẻ truyền thống là mô hình bán hàng trong đó startup đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua cửa hàng vật lý, quầy trưng bày, siêu thị hoặc hệ thống bán lẻ hiện hữu. Đây là hình thức đặc biệt phù hợp với các startup cung cấp sản phẩm hữu hình như thực phẩm, đồ gia dụng, thời trang, mỹ phẩm hoặc các sản phẩm tiêu dùng nhanh, nơi trải nghiệm trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng.

Ưu điểm lớn nhất của mô hình bán lẻ là khả năng tạo dựng niềm tin và tăng mức độ nhận diện thương hiệu. Việc sản phẩm xuất hiện tại các điểm bán uy tín giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận, quan sát và dùng thử, từ đó rút ngắn quá trình ra quyết định mua sắm. Đối với các startup còn non trẻ, sự hiện diện tại kênh bán lẻ truyền thống cũng góp phần khẳng định tính “thật” của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường.

Tuy nhiên, bán lẻ cũng là mô hình đòi hỏi nguồn lực lớn và năng lực quản trị bài bản. Startup phải đối mặt với chi phí thuê mặt bằng, chi phí trưng bày, chiết khấu cho nhà bán lẻ cũng như các yêu cầu khắt khe về tồn kho và vận hành logistics. Nếu không có kế hoạch tài chính và chuỗi cung ứng hiệu quả, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng dòng tiền căng thẳng, đặc biệt trong giai đoạn đầu mở rộng thị trường.

Về mặt kỹ năng, các startup theo đuổi mô hình bán lẻ cần chú trọng đến quản lý chuỗi cung ứng, kiểm soát tồn kho và tối ưu hóa chi phí vận hành. Đồng thời, kỹ năng xây dựng hình ảnh sản phẩm tại điểm bán, từ bao bì, trưng bày đến các chương trình khuyến mãi, cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng. Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng quen thuộc với mua sắm đa kênh, nhiều startup đã lựa chọn kết hợp bán lẻ truyền thống với bán hàng trực tuyến nhằm tận dụng ưu thế của cả hai mô hình, từ đó gia tăng độ phủ thị trường và hiệu quả kinh doanh tổng thể.

Kết thúc phần 4, mời các bạn đón xem phần cuối của bài viết.

Casic tổng hợp