Một trong những điểm khởi đầu sai lầm phổ biến nhất của người mới khởi nghiệp là câu hỏi: “Mình muốn làm gì?”. Câu hỏi này nghe có vẻ hợp lý, thậm chí tích cực, vì nó xuất phát từ động lực cá nhân. Nhưng trong khởi nghiệp, mong muốn của founder hiếm khi là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Nhưng thị trường không vận hành dựa trên ước mơ, sở thích hay tham vọng cá nhân. Nó vận hành dựa trên nhu cầu thật, hành vi thật và sự lựa chọn rất thực dụng của khách hàng.

Founder không phải trung tâm của bài toán. Khi bắt đầu khởi nghiệp, nhiều người vô thức đặt mình vào trung tâm: mình thích gì, mình giỏi gì, mình muốn xây dựng điều gì. Cách tiếp cận này có thể phù hợp với phát triển cá nhân, nhưng lại dễ gây lệch hướng trong kinh doanh. Startup không tồn tại để thỏa mãn cái tôi của founder. Nó tồn tại để giải quyết một vấn đề đủ lớn cho đủ nhiều người. Khi quên điều này, mọi quyết định sau đó đều dễ bị cảm xúc cá nhân chi phối.

Sở thích cá nhân không tạo ra thị trường. Việc bạn thích một sản phẩm hay một cách làm không đồng nghĩa với việc thị trường cần nó. Sở thích cá nhân chỉ phản ánh trải nghiệm của một cá nhân trong một bối cảnh cụ thể. Thị trường đòi hỏi nhiều hơn thế: một nhu cầu đủ phổ biến, đủ cấp bách và đủ giá trị để khách hàng sẵn sàng thay đổi hành vi hoặc bỏ tiền ra giải quyết. Nhu cầu thật không nằm trên lời nói, mà thể hiện qua hành vi. Khách hàng có dành thời gian tìm giải pháp không? Họ có đang trả tiền cho giải pháp thay thế không? Họ có chủ động tìm cách khắc phục vấn đề không? Khi khởi nghiệp bắt đầu từ nhu cầu thật, nhiều rủi ro được giảm ngay từ đầu. Bạn không phải thuyết phục thị trường rằng họ có vấn đề, mà chỉ cần chứng minh rằng giải pháp của bạn tốt hơn lựa chọn hiện tại. Ngược lại, khi bắt đầu từ mong muốn của founder, startup thường phải tốn rất nhiều công sức để “giáo dục thị trường”, một việc vừa tốn kém vừa nhiều bất định.

Founder giỏi là người có khả năng và sẵn sàng điều chỉnh thứ mình muốn làm thành thứ thị trường cần. Một nghịch lý trong khởi nghiệp là: founder càng giỏi, họ càng ít cố chấp với thứ mình muốn làm ban đầu. Khi dữ liệu và phản hồi thị trường cho thấy nhu cầu khác với giả định, họ sẵn sàng điều chỉnh sản phẩm, thậm chí thay đổi hoàn toàn hướng đi. Với họ, việc giải quyết đúng vấn đề quan trọng hơn việc bảo vệ ý tưởng ban đầu. Thị trường không quan tâm động cơ phía sau và khách hàng không quan tâm bạn bắt đầu vì đam mê, vì sứ mệnh hay vì cơ hội kinh doanh. Họ chỉ quan tâm sản phẩm có giúp họ giải quyết vấn đề hay không. Động cơ cá nhân có thể giúp bạn bền bỉ hơn, nhưng nó không phải là lý do để thị trường lựa chọn bạn. Mong muốn cá nhân chỉ thực sự hữu ích khi nó trùng với một nhu cầu thị trường rõ ràng. Ví dụ, khi founder là một phần của nhóm khách hàng mục tiêu và hiểu rất sâu vấn đề họ đang gặp phải. Nhưng ngay cả trong trường hợp đó, mong muốn vẫn cần được kiểm chứng, chứ không thể mặc nhiên xem là đúng.

Khởi nghiệp là quá trình tìm sự phù hợp. Thay vì hỏi “mình muốn làm gì”, câu hỏi phù hợp hơn là “thị trường đang cần gì và mình có khả năng giải quyết phần nào trong đó?”. Khởi nghiệp là hành trình tìm kiếm sự phù hợp giữa vấn đề, giải pháp và năng lực đội ngũ. Mong muốn cá nhân chỉ là một biến số trong bài toán đó. Người mới thường bắt đầu từ sản phẩm, rồi cố tìm khách hàng. Cách làm này khiến họ phải liên tục điều chỉnh hoặc bỏ cuộc khi thị trường không phản hồi. Bắt đầu từ nhu cầu thị trường giúp thứ tự ưu tiên đảo chiều: hiểu vấn đề trước, rồi mới thiết kế giải pháp phù hợp.

Khởi nghiệp không bắt đầu từ thứ founder muốn làm, mà bắt đầu từ nhu cầu thật sự của thị trường. Mong muốn cá nhân có thể là động lực, nhưng không phải nền tảng của một doanh nghiệp bền vững. Với người khởi nghiệp, học cách lắng nghe thị trường (kể cả khi điều đó đi ngược lại mong muốn ban đầu) thường là bước trưởng thành quan trọng nhất. Bởi vì cuối cùng, startup không tồn tại để thực hiện ước mơ của founder, mà để giải quyết một vấn đề đủ thật, đủ lớn và đủ đáng để thị trường trả tiền.

(CASIC tổng hợp)