Nhiều Nhà sáng lập (Founder) bước vào quá trình gọi vốn với một câu hỏi rất cảm tính: “Làm sao để thuyết phục Nhà đầu tư tin vào mình?”. Nhưng trên thực tế, nhà đầu tư không ra quyết định dựa trên niềm tin cá nhân hay sự đồng cảm. Họ ra quyết định dựa trên tính khả thi và mức độ rủi ro có thể chấp nhận.

Hiểu đúng thời điểm và lý do vì sao nhà đầu tư chọn một startup quan trọng hơn nhiều so với việc học cách trình bày pitch deck cho hay. Bởi vì nếu Startup chưa ở đúng trạng thái, mọi nỗ lực thuyết phục đều rất khó mang lại kết quả.

Thứ nhất, Nhà đầu tư không tìm Startup hoàn hảo

Một hiểu lầm phổ biến là cho rằng nhà đầu tư chỉ rót vốn khi startup đã hoàn chỉnh. Thực tế, họ hiếm khi kỳ vọng sự hoàn hảo, đặc biệt ở giai đoạn sớm. Thứ họ tìm kiếm là tín hiệu cho thấy startup đang đi đúng hướng: vấn đề thật, thị trường đủ lớn, và đội ngũ có khả năng học và thích nghi. Một startup chưa hoàn thiện nhưng có tiến triển rõ ràng thường hấp dẫn hơn một startup được trình bày rất tròn trịa nhưng thiếu dữ liệu thực tế.

Minh chứng và dữ liệu quan trọng hơn lời hứa

Founder thường nói nhiều về tiềm năng hứa hẹn. Nhưng với Nhà đầu tư, tiềm năng chỉ có giá trị khi đi kèm bằng chứng. Trong mắt Nhà đầu tư, mọi lời hứa đều có giá trị bằng khả năng được kiểm chứng. Một tầm nhìn lớn, một câu chuyện truyền cảm hứng hay những cam kết tăng trưởng ấn tượng chỉ thực sự thuyết phục khi được hậu thuẫn bởi dữ liệu cụ thể và minh chứng xác đang, rõ ràng. Doanh thu đang tăng hay không, chi phí thu hút khách hàng là bao nhiêu, tỷ lệ giữ chân người dùng ra sao, sản phẩm đã được thị trường phản hồi như thế nào, đó mới là tiếng nói chung giữa Startup và Nhà đầu tư.

Nhà đầu tư không kỳ vọng tìm kiếm Startup đã hoàn hảo, nhưng họ cần thấy bằng chứng cho tính khả thi và lộ trình tiến bộ: những chỉ số được đo lường nhất quán, các thử nghiệm được thực hiện có phương pháp và những quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính. Một Startup có thể chưa sinh lời, nhưng nếu chứng minh được mô hình đang vận hành đúng hướng và có khả năng mở rộng, mức độ tin cậy sẽ cao hơn rất nhiều so với những lời hứa hẹn tăng trưởng chưa từng được kiểm nghiệm.

Nói cách khác, Nhà đầu tư niềm tin không phải vào lời nói, mà vào những con số biết kể chuyện. Startup nào càng sớm xây dựng được hệ thống minh chứng rõ ràng, minh bạch và có thể giải thích được logic phía sau dữ liệu, startup đó càng có lợi thế trong quá trình gọi vốn.

Nhà đầu tư nhìn vào cách bạn ra quyết định: Không chỉ kết quả, cách Startup đưa ra quyết định cũng là một tín hiệu quan trọng. Nhà đầu tư quan sát Founder xử lý phản hồi tiêu cực ra sao, phản ứng thế nào khi giả định ban đầu sai. Một Founder biết điều chỉnh dựa trên dữ liệu thường được đánh giá cao hơn người cố bảo vệ quan điểm cá nhân.

Mô hình kinh doanh phải có logic: Startup không cần doanh thu lớn ở giai đoạn đầu, nhưng cần có logic kinh doanh rõ ràng. Nhà đầu tư muốn thấy mối liên hệ giữa giá trị mang lại và khả năng tạo doanh thu trong tương lai. Nếu mô hình chỉ dựa trên hy vọng “lớn lên rồi sẽ kiếm tiền”, mức độ rủi ro sẽ rất cao.

Thị trường lớn nhưng phải đúng ngách: Nhà đầu tư quan tâm đến quy mô thị trường, nhưng họ cũng hiểu rằng Startup không thể chiếm lĩnh tất cả ngay từ đầu. Một chiến lược bắt đầu từ ngách rõ ràng, với kế hoạch mở rộng hợp lý, thường thuyết phục hơn việc nói về thị trường hàng tỷ đô la một cách chung chung.

Tốc độ học nhanh hơn đối thủ: Trong nhiều trường hợp, nhà đầu tư chọn Startup không phải vì họ đang dẫn đầu, mà vì họ học nhanh hơn. Khả năng thử nghiệm, đo lường và cải thiện liên tục là lợi thế lớn trong môi trường nhiều bất định.

Minh bạch về rủi ro là điểm cộng: Một Startup chỉ nói về điểm mạnh thường tạo cảm giác thiếu thực tế. Ngược lại, Founder hiểu rõ rủi ro và có kế hoạch giảm thiểu thường được đánh giá cao. Minh bạch không làm Startup kém hấp dẫn, mà giúp nhà đầu tư tin rằng đội ngũ đủ tỉnh táo để đối diện với khó khăn.

Gọi vốn không phải là mục tiêu cuối cùng: Nhà đầu tư thường tránh những Startup xem gọi vốn như đích đến. Với họ, vốn chỉ là công cụ để tăng tốc, không phải cứu cánh. Startup biết mình cần vốn để làm gì, trong bao lâu và tạo ra kết quả gì thường dễ được lựa chọn hơn.

Khi startup đã sẵn sàng cho đầu tư: Startup thường trở nên hấp dẫn khi đã giảm được những rủi ro lớn nhất: rủi ro về vấn đề, về thị trường và về đội ngũ. Không cần loại bỏ hoàn toàn rủi ro, nhưng cần cho thấy rủi ro đang được kiểm soát và giảm dần theo thời gian.

Nhà đầu tư sẽ chọn startup của bạn không phải khi bạn có câu chuyện hay nhất, mà khi bạn cho thấy mình là lựa chọn hợp lý trong số những cơ hội họ đang cân nhắc. Với startup, tập trung xây dựng tiến triển thực tế, học nhanh từ thị trường và giảm rủi ro một cách có hệ thống quan trọng hơn nhiều so với việc cố gắng gây ấn tượng. Khi đó, việc được nhà đầu tư lựa chọn sẽ là hệ quả, không phải mục tiêu phải theo đuổi bằng mọi giá.

(CASIC tổng hợp)