Một trong những khát vọng phổ biến nhất của người mới khởi nghiệp là: làm ra một sản phẩm phục vụ được cho nhiều người, tức là startup xác định tệp khách hàng rất lớn. Nghe có vẻ rất triển vọng và đầy tiềm năng tăng trưởng. Nhưng trong thực tế, đây lại là điểm khởi đầu của không ít thất bại. Khởi nghiệp không sụp đổ vì ý tưởng nhỏ. Nó thường sụp đổ vì tham vọng quá rộng khi năng lực còn hạn chế. Xét về mặt kinh doanh, đối tượng doanh nghiệp hướng đến không phải là thị trường. Đó chỉ là một kì vọng mơ hồ. Khách hàng phải có nhu cầu, khả năng chi trả, tiêu chí lựa chọn... Khi cố gắng mở rộng đối tượng phục vụ, startup thường rơi vào tình trạng sản phẩm rất đại trà, chung chung và không thực sự chinh phục được bất kỳ nhóm nào.

Người mới thường nhầm lẫn giữa quy mô và khả năng. Nhiều founder tin rằng: nếu thị trường đủ lớn, họ sẽ có cơ hội thành công cao hơn. Nhưng họ quên rằng quy mô thị trường không tự động chuyển hóa thành doanh thu nếu sản phẩm không đủ phù hợp. Với nguồn lực hạn chế, việc dàn trải để đáp ứng quá nhiều nhóm khách hàng cùng lúc khiến startup mất tập trung, tốn chi phí và chậm học hỏi.

Sản phẩm chung chung khó tạo ra giá trị rõ ràng. Khi cố gắng làm hài lòng nhiều đối tượng, sản phẩm thường phải thỏa hiệp. Kết quả là một giải pháp trung bình, không đủ sắc nét để thuyết phục ai lựa chọn. Khách hàng không mua sản phẩm vì nó “dùng được cho nhiều người”, họ mua vì nó giải quyết đúng vấn đề của họ trong bối cảnh cụ thể.

Marketing cho “tất cả” là bài toán tốn kém. Nếu khách hàng mục tiêu không rõ ràng, thông điệp marketing cũng trở nên mơ hồ. Startup không biết nên nói gì, nói với ai và ở đâu. Điều này dẫn đến chi phí tiếp cận cao nhưng hiệu quả thấp. Trong khi đó, startup lại không có đủ ngân sách để duy trì việc thử và sai kéo dài.

Nhiều doanh nghiệp thành công thường được nhắc đến như những cái tên “phục vụ số đông”. Nhưng ít ai nhắc đến giai đoạn ban đầu của họ, khi thị trường mục tiêu rất cụ thể. Họ bắt đầu từ một nhóm nhỏ, giải quyết một vấn đề rõ ràng, rồi mở rộng dần khi đã có nền tảng sản phẩm cốt lõi và hiểu biết thị trường. Khi không giới hạn tham vọng ở mức tương thích với nguồn lực và khả năng triển khai, bạn sẽ tự trì hoãn doanh nghiệp của mình. Chọn phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể không có nghĩa là từ bỏ tham vọng lớn. Nó chỉ là cách nuôi dưỡng tham vọng đó cho đến khi startup đủ năng lực. Tập trung giúp startup học nhanh hơn, điều chỉnh tốt hơn, xây dựng lợi thế cạnh tranh và vị thế thực chất trên thị trường. Một sản phẩm càng rõ ràng về việc nó dành cho ai là dấu hiệu của định vị tốt để khách hàng có đủ lý do chọn lựa và sẵn sàng trả tiền.

Khi nào nên nghĩ đến việc mở rộng?

Chỉ khi startup đã giải quyết tốt một vấn đề cho một nhóm cụ thể, có doanh thu ổn định và hiểu rõ động lực mua hàng, việc mở rộng mới nên được đặt lên bàn. Mở rộng trước khi làm tốt phần cốt lõi thường chỉ khiến startup đuối sức. Cơ hội không biến mất chỉ vì bạn chưa làm ngay. Nhưng nguồn lực có thể cạn kiệt rất nhanh nếu bạn làm sai thứ tự ưu tiên.

Thị trường không mở ra cùng lúc cho tất cả. Nó được xây dựng từ nhiều nhóm khách hàng nhỏ, mỗi nhóm có hành vi và nhu cầu riêng. Chinh phục từng nhóm một cách có hệ thống thường là con đường bền vững hơn so với việc cố gắng chiếm lĩnh tất cả ngay từ đầu.

Đừng xây dựng ý tưởng khởi nghiệp với khát vọng dành cho một thị trường rộng khắp. Đó không phải là dấu hiệu của tầm nhìn lớn, mà thường là biểu hiện của việc chưa hiểu rõ thị trường. Với startup, tập trung đúng nhóm khách hàng, đúng vấn đề và đúng bối cảnh sử dụng luôn là lựa chọn thực tế hơn. Khi làm tốt điều đó, việc mở rộng sẽ đến như một kết quả kéo theo và thường ít rủi ro hơn.

(CASIC tổng hợp)