Switching cost trong tiếng Việt có nghĩa là chi phí chuyển đổi, cụ thể là phần chi phí mà khách hàng phải chịu khi muốn thay đổi từ các sản phẩm/nhà cung cấp/thương hiệu này sang các sản phẩm/nhà cung cấp/thương hiệu khác. Chi phí chuyển đổi không chỉ là tiền mà còn bao gồm các yếu tố như công sức, thời gian, nỗ lực của khách hàng và doanh nghiệp.

Các loại chi phí chuyển đổi

Hiện nay trên thị trường có 2 loại chi phí chuyển đổi chính là chi phí chuyển đổi thấp và chi phí chuyển đổi cao.

Chi phí chuyển đổi thấp

Các mặt hàng có chi phí chuyển đổi thấp thường là sản phẩm, dịch vụ tiêu dùng nhanh. Đặc điểm của các sản phẩm này là không ảnh hưởng nhiều đến thói quen của khách hàng cũng như có thể dễ dàng bị thay thế bởi các sản phẩm khác.

Chi phí chuyển đổi cao

Những sản phẩm có chi phí chuyển đổi cao thường là các sản phẩm ít có khả năng thay thế. Bên cạnh đó, những sản phẩm này còn có thể mang tới cho khách hàng trải nghiệm độc nhất, có giá trị cao và đòi hỏi người tiêu dùng phải bỏ ra nhiều thời gian, công sức để có thể sở hữu.

Chi phí chuyển đổi tác động thế nào đến startup?

Ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng mới: Startup thường phải đối mặt với chi phí chuyển đổi cao mà khách hàng đang gắn với đối thủ lớn. Nếu chi phí chuyển đổi quá cao, khách hàng sẽ không sẵn sàng thử nghiệm giải pháp mới, kể cả khi startup có sản phẩm tốt hơn.

Quyết định chiến lược giá và thâm nhập thị trường: Khi chi phí chuyển đổi của khách hàng cao, startup thường phải dùng các biện pháp bù đắp như giá thấp, dùng thử miễn phí hoặc hỗ trợ chuyển đổi để giảm rào cản gia nhập.

Ảnh hưởng đến khả năng giữ chân khách hàng: Một khi startup đã có người dùng, chi phí chuyển đổi hợp lý sẽ giúp tăng mức độ gắn bó và giảm tỷ lệ rời bỏ. Tuy nhiên, nếu chi phí này đến từ sự phức tạp hoặc gây khó chịu, nó có thể phản tác dụng và làm giảm niềm tin.

Tác động đến lợi thế cạnh tranh dài hạn: Chi phí chuyển đổi là một dạng rào cản cạnh tranh. Startup xây dựng được chi phí chuyển đổi “lành mạnh” dựa trên giá trị, dữ liệu và quy trình – sẽ có lợi thế bền vững hơn so với việc khóa chặt khách hàng bằng hợp đồng hoặc điều khoản bất lợi.

Góc nhìn chiến lược cho startup: Startup cần đặt câu hỏi: chi phí chuyển đổi trong ngành của mình đến từ đâu, và mình có thể tác động vào điểm nào? Việc hiểu rõ bản chất chi phí chuyển đổi giúp startup thiết kế sản phẩm, mô hình giá và chiến lược tăng trưởng phù hợp, tránh cuộc đua giảm giá ngắn hạn và hướng tới mối quan hệ khách hàng dài hạn.

Chi phí chuyển đổi là yếu tố quan trọng định hình hành vi khách hàng và cấu trúc cạnh tranh của thị trường. Với startup, hiểu và quản trị tốt chi phí chuyển đổi giúp cân bằng giữa tăng trưởng và bền vững. Thay vì né tránh hoặc lạm dụng, startup cần tiếp cận chi phí chuyển đổi như một phần của chiến lược tạo giá trị, từ đó xây dựng vị thế vững chắc hơn trên thị trường.

(CASIC tổng hợp)