Sau giai đoạn ý tưởng và thử nghiệm ban đầu, mọi startup đều phải đối diện với một câu hỏi mang tính sống còn: nhu cầu thị trường này có đủ thật và đủ sâu để đi đường dài hay không? Ở giai đoạn này, những chỉ số cơ bản là chưa đủ. Startup cần những bộ chỉ số chuyên sâu, được gọi tên rõ ràng, giúp bóc tách nhu cầu thị trường ở nhiều lớp khác nhau: độ rộng, độ sâu, mức độ cấp thiết và khả năng duy trì theo thời gian.

Nhóm 1: Bộ chỉ số Quy mô thị trường (Market Size Metrics)

• TAM (Total Addressable Market) là tổng thị trường khả dụng, là thước đo tổng quan nhất về quy mô thị trường, đại diện cho toàn bộ nhu cầu tiềm năng trên thị trường mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng. Nó bao gồm mọi khách hàng có thể sử dụng sản phẩm, không phân biệt khu vực, ngành nghề hay đối thủ cạnh tranh.
• SAM (Serviceable Addressable Market - Thị trường mục tiêu) là phần thị trường khả dụng mà doanh nghiệp có thể phục vụ dựa trên vị trí địa lý, năng lực kinh doanh và đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Đây chính là thị trường thực tế mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• SOM (Serviceable Obtainable Market -Thị trường có thể khai thác) là phần nhỏ nhất và cụ thể nhất trong phân tích TAM, SAM, SOM, thể hiện thị trường mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thực tế trong thời gian ngắn dựa trên năng lực hiện tại và mức độ cạnh tranh. SOM phản ánh thị phần doanh nghiệp có thể đạt được, giúp đo lường mức độ khả thi của chiến lược tiếp cận thị trường.

Bộ chỉ số này không trả lời câu hỏi “người dùng có cần không?”, nhưng trả lời câu hỏi “nếu cần, thì quy mô nhu cầu lớn đến mức nào?”. Một startup nghiêm túc cần biết mình đang giải quyết một bài toán có trần tăng trưởng hay không.

Nhóm 2: Bộ chỉ số Hành vi sử dụng (Usage Metrics)

• Daily Active Users (DAU)/Weekly Active Users (WAU)/Monthly Active Users (MAU): Số người dùng thực sự mở và sử dụng sản phẩm trong 1 ngày/tuần/tháng.
• Stickiness (Thường tính bằng DAU / MAU (tỷ lệ %): người dùng quay lại thường xuyên.
• Tần suất sử dụng sản phẩm (Product Usage Frequency): Số lần sử dụng trung bình trên mỗi người dùng.
• Feature Usage (Tần suất sử dụng tính năng cụ thể): Đo xem người dùng dùng những tính năng nào nhiều nhất, ít nhất (rất quan trọng để biết tính năng nào không cần thiết và có thể loại bỏ, tính năng nào nên đầu tư thêm).
• Number of Key User Actions per Session: Số lượng hành động quan trọng mà người dùng thực hiện trong 1 phiên (session)
• Session Length / Time Spent: Thời gian trung bình người dùng dành cho sản phẩm trong 1 phiên.
• Depth of Use: Mức độ "sâu" mà người dùng khám phá sản phẩm (số màn hình truy cập, số bước hoàn thành flow chính).

Bộ chỉ số Usage Metrics trả lời cho câu hỏi “người dùng có thực sự dùng sản phẩm không?” và “họ dùng thường xuyên đến mức nào, liệu họ có quay lại không?”

Nhóm 3: Bộ chỉ số Độ sâu nhu cầu (Engagement Metrics)

Không phải mọi nhu cầu đều giống nhau về cường độ. Nhóm chỉ số này giúp startup đo người dùng cần sản phẩm đến mức nào.

• Tỷ lệ tương tác (Engagement Rate): Phần trăm người dùng thực hiện hành động cụ thể (like, comment, share, click) so với tổng số người xem, cho thấy nội dung hấp dẫn đến mức nào.
• Thời gian trung bình trên trang (Average Time on Page/Session Duration): Người dùng dành bao lâu để xem nội dung; càng lâu càng chứng tỏ nội dung có giá trị.
• Tỷ lệ thoát (Bounce Rate): Tỷ lệ người dùng rời đi ngay sau khi xem một trang duy nhất, cho thấy trang có thể chưa hấp dẫn hoặc không đáp ứng nhu cầu.
• Số phiên trung bình (Average Sessions): Tần suất người dùng quay lại sản phẩm/website trong một khoảng thời gian.
• Tỷ lệ rời bỏ (Churn Rate): Tỷ lệ khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ, chỉ ra sự không hài lòng hoặc mất đi sự gắn kết theo thời gian.
• Lượt xem trang (Pageviews)/Lượt truy cập (Visits): Mức độ tiếp cận ban đầu, nhưng cần kết hợp với các chỉ số sâu hơn để đánh giá chất lượng tương tác.

Bộ chỉ số Engagement Metrics trả lời câu hỏi “nếu cần, thì mức độ gắn bó và nhu cầu lặp lại sâu đến mức nào?”. Một startup nghiêm túc cần biết mình đang giải quyết một bài toán có tiềm năng tạo thói quen lâu dài hay chỉ là nhu cầu nhất thời.

Nhóm 4: Bộ chỉ số Giữ chân và tái sử dụng (Retention Metrics)

Dây là bộ chỉ số tập hợp các thước đo dùng để đánh giá khả năng một doanh nghiệp duy trì và giữ chân khách hàng hiện tại, khuyến khích họ tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ theo thời gian, phản ánh sự hài lòng, trung thành và hiệu quả chiến lược kinh doanh dài hạn, với chỉ số quan trọng nhất là Tỷ lệ giữ chân khách hàng

• Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate - CRR): Tỷ lệ phần trăm khách hàng quay lại sử dụng sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm).
• Tỷ lệ rời bỏ khách hàng (Churn Rate): Chỉ số đối nghịch với Retention Rate, đo lường tỷ lệ khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ, cho thấy mức độ khách hàng "bỏ đi".
• Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value - CLV): Tổng doanh thu dự kiến mà một khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ gắn bó với doanh nghiệp, liên quan mật thiết đến khả năng giữ chân.
• Tần suất quay lại (Purchase/Usage Frequency): Số lần khách hàng quay lại mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ trong một kỳ.
• Chỉ số hài lòng khách hàng (Customer Satisfaction Score - CSAT, Net Promoter Score - NPS): Đo lường mức độ hài lòng, yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc họ có ở lại hay không.

Một thị trường có nhu cầu thật sẽ tạo ra đường retention ổn định, thậm chí cải thiện theo thời gian. Khi người dùng rời đi nhanh, đó thường là tín hiệu nhu cầu chưa đủ mạnh, hoặc chưa đủ cấp thiết.

Nhóm 5: Bộ chỉ số Chuyển đổi hành vi (Conversion Metrics)

Bộ chỉ số Chuyển đổi Hành vi (Conversion Metrics) là tập hợp các chỉ số hiệu suất chính (KPI) dùng để đo lường mức độ thành công của các mục tiêu tiếp thị, đánh giá việc người dùng thực hiện các hành động mong muốn (như mua hàng, đăng ký, tải xuống) trên website/ứng dụng, giúp tối ưu hóa chiến dịch, hiểu hành vi người dùng và cải thiện hiệu quả kinh doanh.

• Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate - CR): Phần trăm số người thực hiện hành động mục tiêu (ví dụ: mua hàng) trên tổng số truy cập.
• Chi phí trên mỗi chuyển đổi (Cost Per Acquisition - CPA/CPL): Chi phí trung bình để có được một chuyển đổi (ví dụ: một khách hàng mới, một lead).
• Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value - AOV): Tổng doanh thu chia cho số đơn hàng, cho biết giá trị trung bình mỗi lần khách hàng mua sắm.
• Tỷ lệ nhấp (Click-Through Rate - CTR): Tỷ lệ người dùng nhấp vào một liên kết hoặc quảng cáo so với số lượt hiển thị.
• Tỷ lệ thoát (Bounce Rate): Tỷ lệ người dùng rời bỏ trang web ngay sau khi xem một trang duy nhất.
• Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu (Goal Completion Rate): Tỷ lệ người dùng hoàn thành một mục tiêu cụ thể trên website.
• Lợi tức đầu tư (Return on Investment - ROI): Đo lường lợi nhuận thu được từ các hoạt động tiếp thị.

Nhóm chỉ số này phản ánh bước ngoặt quan trọng: từ “thấy hay” sang “thấy cần”. Khi conversion tăng, startup có cơ sở tin rằng mình đang giải quyết một vấn đề đủ lớn.

Nhóm 6: Bộ chỉ số Giá trị kinh tế của nhu cầu (Value Metrics)

Bộ chỉ số Giá trị kinh tế của nhu cầu (Value Metrics) là các thước đo định lượng và định tính, đánh giá giá trị thực tế mà một sản phẩm, dịch vụ, hay hoạt động mang lại cho khách hàng và doanh nghiệp, giúp đo lường lợi ích, hiệu quả, khả năng sinh lời, và tác động kinh tế

• ARPU (Average Revenue Per User): Doanh thu trung bình mỗi người dùng.
• ARPPU (Average Revenue Per Paying User): Doanh thu trung bình trên người dùng trả tiền.
• Revenue Expansion Rate: Mức tăng chi tiêu của người dùng theo thời gian.

Khi người dùng chi tiêu nhiều hơn theo thời gian, đó là dấu hiệu nhu cầu không chỉ tồn tại, mà còn mở rộng.

Nhóm 7: Bộ chỉ số Sức kéo thị trường (Market Pull Metrics)

Nhu cầu thật thường “kéo” startup về phía thị trường, thay vì startup phải đẩy sản phẩm ra ngoài.

• Organic Growth Rate: Tăng trưởng tự nhiên.
• Referral Rate: Tỷ lệ người dùng giới thiệu cho người khác.
• Virality Coefficient: Hệ số lan truyền.

Khi thị trường chủ động lan truyền sản phẩm, đó là một trong những tín hiệu mạnh mẽ nhất cho thấy startup đang đáp ứng nhu cầu có thật và có giá trị xã hội.

Nhu cầu thị trường không phải là cảm giác, mà là một cấu trúc có thể đo lường ở nhiều lớp khác nhau. Việc gọi tên đúng các bộ chỉ số chuyên sâu giúp startup không chỉ “biết mình đang ở đâu”, mà còn hiểu vì sao mình ở đó. Trong khởi nghiệp, cảm hứng giúp bắt đầu, nhưng chính các chỉ số nhu cầu thị trường giúp doanh nghiệp đi xa. Khi startup biết lắng nghe thị trường bằng dữ liệu đúng, con đường phía trước trở nên rõ ràng hơn, tự tin hơn và bền vững hơn.

(CASIC tổng hợp)