Đó là kết quả của quá trình phân tích có hệ thống, lựa chọn có chủ đích và triển khai kỷ luật trong dài hạn. Dưới đây là bảy bước cốt lõi giúp doanh nghiệp định hình và vận hành chiến lược cạnh tranh phù hợp với năng lực nội tại cũng như bối cảnh thị trường.

Bước 1 – Phân tích thị trường và bối cảnh cạnh tranh

Mọi chiến lược tốt đều bắt đầu từ việc hiểu rõ sân chơi. Doanh nghiệp cần xác định ngành đang trong giai đoạn tăng trưởng, bão hòa hay tái cấu trúc; mức độ cạnh tranh gay gắt đến đâu và tốc độ thay đổi của thị trường nhanh hay chậm.

Phân tích đối thủ là phần không thể bỏ qua: ai là đối thủ trực tiếp và gián tiếp, họ đang theo đuổi chiến lược gì, lợi thế cạnh tranh nằm ở đâu, điểm yếu nào có thể khai thác, thị phần ra sao và hình ảnh trong mắt khách hàng thế nào. Dữ liệu có thể đến từ báo cáo ngành, thống kê công khai, khảo sát thị trường, phỏng vấn chuyên gia hoặc thử nghiệm bán hàng thực tế.

Bước 2 – Phân tích khách hàng mục tiêu

Chiến lược cạnh tranh chỉ có ý nghĩa khi gắn chặt với khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định rõ mình phục vụ ai, điều gì thực sự quan trọng với họ, đâu là nhu cầu cốt lõi và những vấn đề còn chưa được thị trường giải quyết thỏa đáng. Ngoài nhân khẩu học, cần đi sâu vào hành vi mua sắm: khách hàng tìm thông tin ở đâu, ra quyết định như thế nào, yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất (giá, chất lượng, thương hiệu, tiện lợi), họ mua qua kênh nào và điều gì khiến họ chần chừ. Từ đó, doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu (customer persona) để làm cơ sở cho mọi quyết định chiến lược về sản phẩm, giá và truyền thông.

Bước 3 – Đánh giá nội lực doanh nghiệp

Hiểu thị trường thôi chưa đủ, doanh nghiệp phải nhìn thẳng vào chính mình. Phân tích SWOT giúp làm rõ điểm mạnh, điểm yếu nội tại cũng như cơ hội và thách thức từ bên ngoài. Nguồn lực cần được rà soát toàn diện: tài chính và dòng tiền, năng lực đội ngũ, công nghệ – hạ tầng, cũng như các tài sản vô hình như thương hiệu, quan hệ khách hàng hay văn hóa doanh nghiệp. Phân tích chuỗi giá trị cho thấy hoạt động nào đang tạo nhiều giá trị nhất – từ logistics, sản xuất, marketing đến dịch vụ hậu mãi – và khâu nào cần cải thiện để nâng cao lợi thế cạnh tranh.

Bước 4 – Lựa chọn loại chiến lược cạnh tranh phù hợp

Khi đã có bức tranh đầy đủ về thị trường, khách hàng và nội lực, doanh nghiệp có thể đưa ra lựa chọn chiến lược trọng tâm. Câu hỏi then chốt là: giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp muốn mang lại cho khách hàng là gì – chi phí thấp, chất lượng vượt trội, sự tiện lợi, trải nghiệm khác biệt hay đổi mới liên tục? Nguồn lực hiện tại có đủ để theo đuổi hướng đó không? Và liệu chiến lược này có tạo được khác biệt rõ ràng so với đối thủ? Một doanh nghiệp sở hữu quy mô sản xuất lớn, chuỗi cung ứng hiệu quả và thị trường nhạy cảm về giá có thể chọn chiến lược dẫn đầu chi phí. Trong khi đó, doanh nghiệp có thương hiệu mạnh, đội ngũ R&D tốt và nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao sẽ phù hợp hơn với khác biệt hóa. Điều quan trọng là tránh rơi vào trạng thái “mắc kẹt ở giữa”: không rẻ nhất, cũng chẳng nổi bật nhất. Một định hướng rõ ràng và nhất quán thường hiệu quả hơn việc cố gắng làm tất cả.

Bước 5 – Xây dựng thông điệp và định vị cạnh tranh

Chiến lược chỉ phát huy tác dụng khi được truyền tải rõ ràng ra thị trường. Doanh nghiệp cần xác lập thông điệp trả lời câu hỏi: “Vì sao khách hàng nên chọn chúng tôi thay vì đối thủ?” Nhiều thương hiệu lớn đã thành công nhờ định vị sắc nét: FedEx gắn với tốc độ và độ tin cậy, Volvo với an toàn, IKEA với thiết kế đẹp giá hợp lý. Tại Việt Nam, Vinamilk nhấn mạnh “dinh dưỡng cho người Việt”, MoMo tập trung vào sự tiện lợi trong thanh toán. Thông điệp này phải xuất hiện nhất quán trên mọi điểm chạm: website, quảng cáo, bao bì, trải nghiệm tại cửa hàng và cách nhân viên tương tác. Các yếu tố trong marketing mix đều cần củng cố cho định vị đã chọn.

Bước 6 – Triển khai chiến lược

Một chiến lược dù hay đến đâu cũng vô nghĩa nếu không được thực thi nghiêm túc. Doanh nghiệp cần chuyển kế hoạch thành hành động cụ thể, với mục tiêu rõ ràng theo nguyên tắc SMART và phân công trách nhiệm cho từng bộ phận. Sản xuất, R&D, marketing, bán hàng hay chăm sóc khách hàng đều phải hiểu vai trò của mình trong bức tranh chung. Ngân sách cần được ưu tiên cho các hoạt động cốt lõi của chiến lược: đào tạo và CRM nếu lấy dịch vụ làm lợi thế, hoặc R&D nếu theo đuổi đổi mới. Con người là yếu tố quyết định. Truyền thông nội bộ, đào tạo kỹ năng và xây dựng văn hóa phù hợp với chiến lược là điều bắt buộc. Một doanh nghiệp nói rằng lấy khách hàng làm trung tâm nhưng không đầu tư cho đội ngũ tuyến đầu sẽ khó đạt kết quả.

Bước 7 – Đo lường và tối ưu liên tục

Chiến lược cạnh tranh không phải thứ cố định. Doanh nghiệp cần hệ thống KPI để theo dõi hiệu quả: thị phần, tăng trưởng doanh thu, biên lợi nhuận, chi phí thu hút khách hàng, tỷ lệ giữ chân, mức độ hài lòng, nhận diện thương hiệu.

Tùy theo chiến lược, trọng tâm đo lường sẽ khác nhau. Dẫn đầu chi phí tập trung vào năng suất và hiệu quả vận hành; khác biệt hóa theo dõi mức giá cao hơn trung bình và độ trung thành; đổi mới sáng tạo chú trọng số sản phẩm mới và thời gian đưa ra thị trường.

Ngoài dữ liệu định lượng, phản hồi từ khách hàng và nhân viên tuyến đầu là nguồn thông tin quý giá để điều chỉnh chiến lược. Định kỳ, doanh nghiệp nên rà soát lại toàn bộ hướng đi, sẵn sàng thay đổi khi thị trường biến động, công nghệ mới xuất hiện hoặc đối thủ chuyển hướng.

Xây dựng chiến lược cạnh tranh là một quá trình liên tục, đòi hỏi tư duy hệ thống và kỷ luật trong triển khai. Doanh nghiệp thành công thường không phải là bên phản ứng nhanh nhất trước mọi xu hướng, mà là bên hiểu rõ mình đang theo đuổi điều gì – và kiên trì thực hiện nó trong dài hạn.

(CASIC tổng hợp)